Redes de partners que crecen

Una red de partners es la estructura que permite a una organización central saber quiénes son sus aliados, cómo están organizados, qué relación tienen con ella, qué actividades realizan y cómo pueden crecer, convirtiendo una lista de distribuidores o representantes en un ecosistema comercial que se puede gestionar y hacer crecer.

Cuando una empresa tiene muchos aliados, distribuidores, partners o representantes, el crecimiento puede convertirse en un problema de organización. No porque falten aliados, sino porque nadie sabe exactamente qué está pasando con ellos.

Una lista no es una red

Tener una lista de partners es fácil. Lo difícil es responder las preguntas que importan:

• ¿Quiénes son, realmente, y en qué nivel están?
• ¿Cómo están organizados entre sí?
• ¿Qué relación tienen con la organización central: qué reciben, qué entregan, qué esperan?
• ¿Qué actividades realizan, y cuáles hace la central con ellos?
• ¿Cómo puede crecer cada uno, y cómo puede la organización acompañarlos?

Una red es la estructura que responde esas preguntas de forma continua. Sin ella, la organización central tiene aliados pero no tiene ecosistema.

La cadena

organización central → partners → comunidad → actividad → crecimiento

La central define la relación. Los partners se incorporan con un nivel y unas necesidades claras. Dejan de ser una lista para ser una comunidad: con comunicación, formación y relaciones entre ellos. La actividad — activaciones, eventos, contenido — es lo que la central hace con la red y lo que cada partner hace por su cuenta. Y el crecimiento se mide en dos escalas: cómo crece cada partner y cómo crece la red.

Comunidad y crecimiento comercial, juntos

Una de las cosas que más cambia la forma de trabajar es aceptar que las comunidades y el crecimiento comercial no necesariamente están separados.

Un partner puede generar nuevos clientes. Un evento puede fortalecer la red. Una campaña puede generar leads que luego pasan a un sistema de gestión. Una comunidad puede generar nuevas oportunidades. La estrategia puede comenzar con contenido y terminar en una comunidad.

La función de un sistema de partners es ordenar y conectar esas relaciones para que se refuercen, en vez de vivir en departamentos distintos.

La misma estructura, otros modelos

Aunque nació para gestionar aliados comerciales, la misma capacidad se adapta a cualquier modelo que tenga redes de representantes, aliados, equipos o comunidades que dependan de una organización central: franquicias, distribuidores, embajadores, sedes, capítulos.

Si la organización central necesita saber qué pasa en los extremos de su red y hacerlos crecer, necesita una estructura. No una lista.